Perbedaan Model Bisnis di Tech Industry

Transformasi industri biasanya dikaitkan dengan adopsi teknologi baru untuk mempercepat penyesuaian proses bisnis masa kini.

Namun, di samping pesatnya adopsi teknologi, transformasi industri juga dikaitkan dengan pengembangan produk dan layanan, dan yang terpenting, pergeseran model bisnis untuk memenuhi kebutuhan pasar.

Kemudian, muncul pertanyaan, bagaimana tech industry menyeimbangkan inovasinya dengan model bisnis yang tepat?

Lalu, model bisnis apa yang relevan untuk menyelaraskan potensi teknologi dan keinginan pasar?

Seraya membedah karakteristik tiap model bisnis di tech industry, artikel ini memaparkan identifikasi berbagai model bisnis pada aspek marketing dan sales strategy sehingga perusahaan dapat menetapkan pendekatan yang paling relevan dengan kondisi bisnis mereka saat ini.

Transformasi Model Bisnis di Era Digital

Model bisnis bukan sekadar tentang cara melakukan produksi dan monetisasi, tetapi mencakup seluruh nilai penting tentang bagaimana bisnis bekerja, beradaptasi, serta menciptakan pertumbuhan dan keuntungan.

Transformasi bisnis di era digital terjadi ketika perusahaan menangkap potensi untuk mengadopsi teknologi dan mengatur kembali cara kerja mereka.

Desakan untuk melakukan transformasi digital juga semakin besar sejak pandemi melanda dan mengharuskan pekerja untuk mengurangi kontak fisik.

Pada tahun 2020, saat Covid-19 melanda hampir seluruh penjuru dunia, survei Boston Consulting Group menunjukkan bahwa 80% perusahaan telah menempatkan percepatan transformasi digital sebagai salah satu kebutuhan strategis bisnis.

Maka, bisa diprediksi, banyak cara kerja yang perlu diubah, mulai dari adaptasi kerja jarak jauh, hingga kebutuhan adopsi teknologi untuk operasional bisnis yang serba digital.

Model bisnis seperti apa yang diperlukan agar bisa menempatkan kebutuhan adopsi teknologi, peningkatan pangsa pasar, dan loyalitas pelanggan dalam satu kerangka operasional tech industry?

Dari berbagai rangkaian transformasi bisnis yang ada, terdapat tiga model bisnis utama yang bisa diterapkan di tech industry:

• Business-to-Business (B2B);
• Business-to-Consumer (B2C); dan
• Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C)

Perbedaan Model Bisnis B2B, B2C, dan B2B2C

Model bisnis B2B dan B2C menunjukkan perbedaan paling signifikan dari sisi target pelanggan.

B2B fokus pada bisnis lain, sedangkan B2C langsung fokus kepada pelanggan.

Di sisi lain, hadir model bisnis baru, yaitu B2B2C sebagai bentuk integratif dari model B2B dan B2C, yang membawa perbedaan karakteristik dan pendekatan di tiap aspeknya.

Secara singkat, berikut perbandingan fokus, karakteristik, contoh bisnis, serta perbedaan marketing dan sales strategy, pada tiga model bisnis:

• B2B (Business to Business)
• B2C (Business ti Consumer)
• B2B2C (Business to Business to Consumer)

B2B: Business-to-Business

Selaras dengan namanya, model bisnis B2B menargetkan penjualan produk dan layanannya secara langsung kepada bisnis lain.

Perusahaan dengan model bisnis B2B mungkin kurang awam didengar oleh orang banyak karena pada model ini, bisnis lah yang memainkan peran sebagai pembeli.

Oleh karena itu, karakteristik pasar dalam B2B juga cenderung tidak elastis, permintaan produk-produk oleh pelanggan bisnis tidak terlalu terpengaruh oleh perubahan harga di pasaran.

Operasionalnya pun cenderung konsisten dengan eksekusi solusi yang jelas.

Perusahaan B2B akan membidik kebutuhan khusus pelanggan bisnisnya, menyusun pembenahan masalah dan solusi, lalu menawarkan spesifikasi produk yang bisa membantu pemenuhan kebutuhan tersebut.

Karakteristik lain dari model bisnis B2B, yaitu fokusnya dalam membangun dan memelihara hubungan jangka panjang antara bisnis produsen dengan bisnis konsumen.

Pemeliharaan hubungan ini sangat dibutuhkan karena dalam proses transaksinya, dua bisnis yang terlibat perlu mendefinisikan masalah, menemukan solusi, hingga mendiskusikan penawaran produk yang terus disesuaikan.

Produk Business-to-Business (B2B)

Pada umumnya, B2B menjual produk hardware dan software yang bisa dimanfaatkan bisnis lain untuk mengoptimalkan operasional bisnis mereka.

Produk yang dimaksud, misalnya:

• Sistem data internal dan artificial intelligence, seperti yang disediakan IBM dan Databricks
• Sistem layanan Consumer Relationship Management (CRM) di Salesforce
• Optimalisasi teknologi jaringan di Cisco
• Analisis mobile marketing attribution dan marketing automation di AppsFlyer dan HubSpot
• Software as a Service (SaaS) seperti Mekari, Sirclo, Ritase, Populix, dll.

Marketing and Sales Strategy pada Model Bisnis B2B

Dalam operasional B2B, bisnis akan menghadapi proses keputusan pembelian yang jauh lebih kompleks dari model bisnis lainnya.

Banyak pertimbangan teknis yang perlu disesuaikan dengan transaksi yang melibatkan uang dalam jumlah besar.

Oleh karena itu, B2B dapat membangun marketing strategy yang bisa menjaga hubungan bisnis dengan pembeli yang ada dan meningkatkan jaringan bisnis dengan para potential buyers.

Kemudian, melihat lingkup pelanggan yang cenderung sempit, penting juga bagi perusahaan untuk membangun sales strategy yang berfokus pada proses keputusan pembelian yang logis dan menguntungkan.

Langkah yang bisa ditempuh, yaitu dengan mengidentifikasi karakteristik pengambilan keputusan pada tiap potential buyers sehingga performa bisnis menghadapi proses penawaran produk dan layanan dapat berjalan optimal.

Program-program di bawah Sekolah Bisnis Pacmann dapat memberikan pemahaman lebih lanjut seputar marketing and sales strategy dalam kurikulumnya yang bertajuk “Applied Marketing in Digital Era” dan “Professional Sales Management”.

B2C: Business-to-Consumer

Berbeda dengan B2B, perusahaan dengan model Business-to-Consumer (B2C) menawarkan produk akhir yang akan digunakan langsung oleh konsumen, bukan oleh bisnis.

Maka dari itu, B2C menjadi salah satu model yang paling dikenal luas dengan jumlah konsumen yang juga banyak dan meluas.

Dari sisi karakteristik pasar, perusahaan B2C cenderung lebih mudah memahami pasar karena memiliki pemahaman jelas tentang apa yang dibutuhkan pasar dan siapa target pasar yang dituju.

Karena, pada dasarnya, penawaran produk didasarkan pada tren yang berorientasikan konsumen.

Karakteristik lain dari B2C yang cukup menonjol adalah sistem pembeliannya yang cenderung mudah dan cepat.

Konsumen dapat membeli produk hanya dalam waktu beberapa menit karena metode pembelian yang disediakan cenderung praktis dengan harga yang sudah tertera.

Produk Business-to-Consumer (B2C)

Produk yang dihasilkan perusahaan B2C biasanya berupa produk siap pakai yang bisa langsung digunakan oleh konsumen.

Bahkan, saat Anda membeli kebutuhan rumah di toko kelontong, kegiatan tersebut sudah masuk sebagai transaksi B2C.

Namun, dalam lingkup tech industry, model bisnis B2C juga menawarkan produk-produknya dalam sistem pembelian yang lebih praktis menggunakan teknologi.

Penjualan produk dapat dilakukan secara direct selling pada situs web dan aplikasi khusus yang hanya menjual produk-produk dari perusahaan itu sendiri.

Konsumen dapat memilih produk yang ditampilkan dalam web, untuk selanjutnya melakukan pemesanan, pembayaran, dan memilih opsi pengiriman.

Contoh model bisnis ini dapat dilihat pada:

• Penjualan produk sepatu dan perlengkapan olahraga dalam web dan aplikasi Adidas
• Produk fashion wanita di Berrybenka dan Cottonink
• Perusahaan Fast Moving Consumer Goods (FMCG), seperti Unilever dan Nestlé (yang sedang mengembangkan sistem e-commerce)

Marketing and Sales Strategy pada Model Bisnis B2C

Tindakan pembelian oleh konsumen B2C biasanya didorong oleh emosi.

Oleh karena itu, pada model bisnis ini, brand awareness, baik pada produk maupun perusahaan keseluruhan, menjadi komponen penting dalam marketing strategy.

Dengan melakukan pendekatan marketing pada media sosial, bisnis B2C bisa mengerahkan strategi untuk membangun kepercayaan pelanggan terhadap brand.

Simak lebih lanjut artikel seputar brand dan branding di laman blog Pacmann.

Untuk membangun sales strategy, menarik audiens baru sebanyak-banyaknya menjadi target yang perlu dicapai oleh tim sales pada model bisnis B2C.

Selain memasang ads dan kemitraan berbayar, menitikberatkan perhatian pada purchase journey pelanggan juga perlu dilakukan untuk menentukan strategi penjualan berdasarkan pengalaman penjualan.

B2B2C: Business-to-Business-to-Consumer

Pada model bisnis B2B2C, perusahaan menjual produk dan layanan mereka melalui perantara atau perusahaan mitra untuk bisa dijual kepada konsumen selaku pengguna akhir.

Secara umum, perusahaan B2B2C memiliki alur bisnis dan kemitraan sebagai berikut:

1. Perusahaan penyedia produk mengidentifikasi kebutuhan dan potensi untuk mengembangkan cakupan pelanggannya;
2. Perusahaan penyedia produk bermitra dengan perusahaan perantara yang bisa menjadi ‘penghubung’ antara produsen dan konsumen secara lebih luas;
3. Konsumen dapat mengakses produk dengan lebih mudah melalui perusahaan perantara.

Melihat alur tersebut, karakteristik kunci pada model bisnis ini adalah hadirnya hubungan kemitraan dengan bisnis lain sehingga perusahaan dapat mengakuisisi pelanggan baru dan mengembangkan customer base mereka.

Hubungan yang terjalin pada model bisnis B2B2C sudah pasti berkaitan dengan manfaat yang akan diterima masing-masing pihak.

Perusahaan penyedia produk dapat membangun kredibilitas brand dengan memanfaatkan customer base yang tersedia, perusahaan perantara dapat menawarkan beragam produk dan mengumpulkan beragam data pelanggan, dan konsumen menerima kenyamanan pembelian pada marketplace yang sudah disediakan.

Produk Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C)

Penawaran produk pada model bisnis B2B2C tergabung dalam satu marketplace yang juga menyediakan produk dan layanan serupa dari perusahaan lain.

Oleh karena itu, produk dan harga menjadi kompetitif di tengah kemudahan untuk melakukan penjualan.

Marketplace adalah sistem penjualan melalui situs web atau aplikasi perantara yang memuat banyak produk dari berbagai brand dengan harga yang komparatif.

Misalnya, penjualan produk Adidas, Berrybenka, atau Cottonink pada situs web dan aplikasi Lazada, Zalora, Shopee, Tokopedia, dan lain sebagainya.

Marketing and Sales Strategy pada Model Bisnis B2B2C

Pada model bisnis B2B2C, marketing strategy yang perlu dibangun dalam B2B2C adalah menjamin adanya hubungan saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Perusahaan perlu menempatkan perusahaan perantara dan konsumen sebagai pelanggan yang terpisah.

Kemudian, menetapkan pendekatan marketing yang tepat untuk memperoleh kesepakatan dengan bisnis perantara dan menjamin kepuasan konsumen sebagai pengguna akhir.

Selanjutnya, sales strategy yang berfokus pada menciptakan permintaan atau demand di tengah besarnya persaingan dalam marketplace juga penting untuk dibangun.

Maka, selain menetapkan harga yang kompetitif di pasaran, menambah keunikan produk yang sudah dipersonalisasi sesuai target pelanggan bisa mempertahankan loyalitas pelanggan di tengah kompetisi produk di pasaran.

Asah Kemampuan Bisnis Anda Bersama Sekolah Bisnis Pacmann

Setiap model bisnis yang eksis memiliki perbedaan karakteristik dan keunikannya masing-masing sehingga memerlukan pendekatan bisnis yang juga berbeda.

Untuk menghadapi perkembangan teknologi di era disrupsi digital, seorang manajer dan pebisnis dari tech industry maupun non-tech industry setidaknya perlu mengasah pengetahuan tentang berbagai macam model bisnis sehingga bisa menentukan dan mengimplementasikan model bisnis terbaiknya untuk kemajuan proses bisnis mereka.

Sekolah Bisnis Pacmann dapat mempersiapkan kemampuan Anda dalam bisnis dengan kurikulum MBA in Tech layaknya Stanford, Kellogg, Duke, dan INSEAD.

Kurikulum “Economics for Business” dalam sub-topik Business Acumen bisa menjadi pengantar Anda untuk mengetahui perbedaan model bisnis B2B, B2C, dan B2B2C di tech industry.

Selanjutnya, Sekolah Bisnis Pacmann juga akan membantu meningkatkan pemahaman Anda terkait marketing and sales strategy pada masing-masing model melalui kurikulumnya yang bertajuk “Applied Marketing in Digital Era” dan “Professional Sales Management”.

Selain itu, Anda juga akan menerima set kemampuan lain, mulai dari interpersonal and communication, business fundamentals, management skill, research skill, business strategies, hingga leadership, dengan pembelajaran yang kolaboratif dan praktikal.

Wujudkan implementasi bisnis terbaikmu bersama Sekolah Bisnis Pacmann.

Further reading:

The Transformative Business Model

Transforming the transformers: Tech companies reveal how they are accelerating their own digital transformations

How B2B And B2C Marketing Are Converging Today

Blurring B2C and B2B boundaries: corporate brand value co-creation in B2B2C markets

Three Strategies To Help B2B2C Marketers Have A Greater Impact