Mengenal Lead Generation: Definisi, Tipe, dan Prosesnya

Pada dasarnya, seluruh bisnis wajib melakukan yang namanya lead generation dan lead generation merupakan salah satu hal penting yang menjadi tujuan dijalankannya strategi pemasaran.

Bisnis tanpa lead dan potential customer tidak akan menjadi bisnis yang sustain.

Lead dapat dikumpulkan baik dengan membangun demand maupun tap in ke market dengan produk yang sudah diminati.

Di artikel ini akan dibahas berbagai hal penting tentang lead dan generation, berikut penjelasannya.

Definisi lead

Lead dapat diartikan sebagai calon pembeli atau customer. Calon pembeli atau customer di sini dapat berupa perorangan ataupun berupa perusahaan yang tertarik untuk membeli barang yang dijual atau jasa yang ditawarkan.

Calon customer tersebut biasanya akan memberikan informasi tentang dirinya, seperti nama, kontak yang dapat dihubungi, dan juga lokasinya.

HubSpot mendefinisikan lead sebagai setiap orang yang menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan dalam berbagai cara atau bentuk.

Berbagai cara ini misalnya, menggunakan versi gratis dari suatu produk, mengunduh materi promosi atau marketing, subscribe ke email list, dll.

Apa itu lead generation?

Lead generation adalah serangkaian proses dan usaha yang dilakukan untuk mengundang lead atau calon customer.

Lead generation biasanya dijalankan oleh dua tim, tim sales dan tim marketing, untuk mengumpulkan leads atau potential costumer.

Tim sales biasanya berfokus kepada cold leads dan menggunakannya untuk cold calling, cold emailing, dan cold marketing campaign.

Tahapannya biasanya adalah mengejar target jumlah customer yang dapat mereka jadikan lead, kemudian menyeleksi beberapa customer yang memiliki ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan dan akan fokus terhadap customer yang sudah menunjukkan niat untuk membeli.

Tim sales juga bisa melanjutkan sales journey dari warm leads yang telah dikumpulkan oleh tim marketing.

Biasanya, dengan marketing campaign yang baik dan tertarget, akan lebih mudah untuk mengkonversi leads dari marketing agar melakukan pembelian atau purchase.

Tidak hanya memudahkan pekerjaan kedua belah pihak, hal ini juga meningkatkan efektivitas proses penjualan.

Tim marketing akan berfokus kepada warm lead.

Pertama-tama tim marketing akan mendapatkan business lead melalui berbagai channel marketing, kemudian akan mendekatinya dengan pendekatan yang dirasa relevan dan kemudian akan memberikan lead tersebut kepada tim sales atau langsung melakukan transaksi pembelian.

Metode dan kebutuhan yang dijalankan oleh tim sales dan marketing terlihat berbeda, tetapi tujuan utamanya adalah satu, mendapatkan customer, membuat kesepakatan, dan terakhir adalah penjualan.

Kenapa lead generation penting dalam bisnis?

Menarik pelanggan baru adalah salah satu upaya paling besar yang dilakukan oleh setiap bisnis dan sejumlah besar sumber daya didedikasikan untuk ini.

Seluruh bisnis memerlukan lead generation agar bisa terus memperoleh konsumen dan memastikan produk atau layanannya terjual.

Untuk dapat terjadi penjualan, dibutuhkan leads atau calon customer yang akhirnya menjadi customer dengan melakukan konversi.

Tipe-tipe lead berdasarkan kualifikasinya

Berdasarkan kualifikasinya dan tahapannya, lead dibagi menjadi tiga:

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL memiliki ketertarikan akan barang atau jasa yang ditawarkan tetapi masih belum siap untuk melakukan konversi.

Contohnya adalah customer yang telah mendaftarkan dirinya melalui website penjualan, mendaftarkan emailnya ke email list untuk mendapatkan update, atau mendaftar ke event gratis yang dilaksanakan.

MQL biasanya akan memberikan email atau kontak yang dapat dihubungi.

SQL (Sales Qualified Lead)

SQL adalah mereka yang telah menunjukkan ketertarikannya terhadap barang atau jasa yang ditawarkan dan sedikit lagi akan menjadi calon pembeli.

Contohnya adalah customer yang memberikan kontak mereka agar mereka dapat langsung berkomunikasi dengan tim sales dan mempelajari lebih detail tentang barang yang dijual.

PQL (Product Qualified Lead)

PQL adalah mereka yang telah menunjukkan minat untuk menjadi calon pembeli.

PQL dan SQL sebenarnya hampir sama, perbedaannya adalah PQL biasanya perusahaan yang menyediakan fitur free trial.

Lead di sini biasanya menggunakan produk free trial tetapi bisa saja meminta untuk mengupgrade fitur dengan penambahan biaya.

Definisi lead generation

Lead generation adalah sebuah proses untuk membuat calon customer tertarik akan barang atau jasa yang ditawarkan sehingga dapat meningkatkan penjualan.

Lead generation adalah bagian penting dari sales yang diterapkan oleh banyak perusahaan.

Proses lead generation

Setelah memahami definisi dari lead generation, sekarang mari lihat bagaimana proses lead generation.

Secara sederhana, pertama-tama tentunya pengunjung menemukan bisnis yang sedang anda jalankan melalui beberapa channel marketing seperti website, blog, ataupun media sosial.

Kemudian pengunjung mengklik call-to-action (CTA).

CTA merupakan sebuah gambar, tombol, atau pesan yang menarik pengunjung untuk mengklik gambar tersebut.

CTA tersebut akan mengarahkan pengunjung ke landing page.

Landing page adalah sebuah halaman yang berisikan product brief dan mengarahkan pengunjung untuk mengisikan informasi tentang dirinya jika tertarik akan product tersebut.

Mereka yang mengisi form tersebut adalah lead.

Dan proses lead generation ini bisa jadi lebih kompleks ataupun lebih sederhana, tergantung bagaimana campaign lead generation diatur oleh marketer dan salesperson.

Informasi yang dikumpulkan dari leads juga beragam, semakin spesifik dan relevan terhadap bisnis maka akan semakin baik.

Lead generation role, siapa yang bertanggung jawab dalam hal ini?

Setelah mengetahui definisi lead dan proses lead generation, tentunya penting untuk mengetahui siapa yang bertanggung jawab terhadap lead generation.

Lead generation biasanya dikerjakan secara langsung oleh tim marketing dan sales dengan dengan meng-cover platform marketing (tradisional maupun modern–digital marketing).

Sebagai lead generator, mereka mempunyai tanggung jawab dalam mengidentifikasi siapa saja orang-orang yang kemungkinan akan tertarik jika anda menawarkan product anda atau disebut juga sebagai lead.

Tipe-tipe lead generation process dan contohnya

Kebanyakan perusahaan membuat banyak strategi untuk meningkatkan jumlah lead mereka ketimbang hanya bergantung kepada satu strategi saja.

Tentunya dengan banyaknya variasi strategi yang dilakukan akan menjangkau banyak customer dari berbagai channel.

Berikut ini adalah beberapa tipe lead generation:

• Inbound marketing
• Outbound marketing
• Sales and marketing alignment

Apa itu inbound marketing?

Inbound marketing adalah sebuah proses untuk meningkatkan interest seseorang terhadap perusahaan atau product anda.

Biasanya inbound marketing dibuat dalam sebuah content creation, content promotion, dan media sosial.

Content creation

Content creation adalah sebuah strategi marketing yang lebih memprioritaskan dalam pembuatan konten yang tentunya akan meningkatkan interest calon pembeli.

Contohnya adalah sebuah konten yang mengangkat isu yang lagi hangat.

Biasanya content creation dibuat dalam sebuah blog, artikel, podcast, video, dan juga infografis.

Content promotion

Content promotion adalah sebuah cara untuk memungkinkan konten yang telah dibuat dapat dilihat oleh calon customer, bisa menggunakan Search Engine Optimization (SEO), Pay Per Click (PPC) advertising, media sosial, dan banyak lagi.

SEO adalah teknik mengoptimasi website agar saat melakukan pencarian, website tersebut akan berada pada urutan pertama.

Selain memudahkan calon customer menemukan aset digital suatu perusahaan di internet, SEO juga dapat membantu brand building dan meningkatkan kredibilitas suatu perusahaan, bisnis, atau organisasi.

CAC (Customer Acquisition Cost) untuk SEO termasuk tinggi dan biasanya juga kurang efektif jika digunakan untuk campaign atau usaha lead generation jangka pendek.

Namun, seiring waktu CAC dari SEO akan cukup rendah untuk jangka panjang.

Marketing dengan SEO juga punya keuntungan lain, yaitu scalability yang tinggi.

PPC adalah sebuah model pengiklanan di mana setiap kali pengguna mengklik iklan tersebut, maka pengiklan harus membayar.

Salah satu contoh yang paling umum adalah Google Ads.

Kebalikan dari SEO (yang merupakana organic channel), PPC biasanya punya CAC yang relatif rendah dalam jangka pendek, namun biaya ini akan semakin besar seiring waktu dan harus dioptimasi sedemikian rupa untuk digunakan dalam jangka panjang.

Media sosial

Mengingat seberapa sering orang-orang menggunakan media sosial saat ini, channel marketing satu ini adalah salah satu yang paling umum digunakan mulai dari bisnis kecil sampai dengan enterprise.

Media sosial sendiri terbagi menjadi organic dan paid channel.

Apa itu outbound marketing?

Outbound marketing adalah cara marketing yang sudah dilakukan bahkan sebelum adanya keberadaan internet.

Contoh dari outbound marketing adalah cold email, cold calling, dan display ads.

Outbound marketing masih tetap dapat digunakan, terlebih dengan banyaknya pilihan ads placement saat ini di internet, dan jika digabungkan dengan inbound marketing dan menyasar kepada suatu kesempatan tertentu untuk meningkatkan jumlah leads.

Cold outreach

Cold outreach adalah suatu metode untuk menggapai calon lead yang belum mengetahui akan product yang anda jual.

Cold outreach yang paling umum dapat dibagi menjadi dua yaitu cold email dan cold calling.

Cold email biasanya digunakan untuk membagikan konten baru ataupun menyebarkan undangan suatu event, membagikan berita terkini dan bisa juga hanya untuk tetap terhubung dengan customer.

Cold email dapat memberikan konten-konten kepada potential lead yang sebelumnya tidak mencari atau membutuhkan info akan product anda.

Cold email juga dapat membuat kesempatan untuk menyebarkan informasi terkait perusahaan atau product yang anda jual dan juga dapat membangun hubungan baik kepada customers.

Cold calling adalah melakukan panggilan telepon kepada potential leads.

Cara ini terdengar seperti cara yang sudah lama terlupakan, tetapi jika pemilihan lead dilakukan dengan baik dan benar, maka tidak menutup kemungkinan lead dapat langsung didapatkan.

Cara ini termasuk cara tradisional untuk mendapatkan lead, walau demikian, jika anda telah melakukan riset siapa audiens anda, kemudian anda telah menyiapkan script saat nanti anda akan melakukan telepon, jangan lupa tentukan juga waktu yang pas untuk menelpon, maka kemungkinan mendapatkan lead akan lebih tinggi.

Display ads

Display ads dapat ditunjukkan kepada target dengan kebiasaan tertentu ataupun demographic tertentu.

Display ads memungkinkan Anda untuk meningkatkan awareness kepada audiens tertentu.

Penyelarasan antara sales dan marketing

Kunci sukses dari strategi lead generation adalah selarasnya kinerja antara sales dan marketing.

Saat membahas lead generation, marketing mungkin menjadi garda terdepan tetapi tidak menutup kemungkinan bahwa sales juga dapat membantu.

Further reading:

What is lead generation?

Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way

What is Lead Generation: definition, strategies, tools, techniques, and trends

What is a lead? How to classify and acquire leads