Strategi Memenangkan Pasar (Competition Analysis)

Implementasi bisnis yang hanya berfokus pada produk tidak sepenuhnya bisa membawa perusahaan pada kesuksesan, mengingat hampir seluruh bisnis beroperasi dalam lanskap pasar kompetitif.

Perusahaan tidak bisa lepas dari kompetisi pasar, maka poin penting yang perlu menjadi perhatian adalah bagaimana membawa persaingan yang kuat dan unggul di antara kompetitor bisnis.

Ketika perusahaan bisa menyadari eksistensi kompetitor bisnis sepenuhnya, peluang untuk menang dalam kompetisi bisnis akan semakin menguat.

Memahami siapa dan apa yang sedang dilakukan kompetitor bisnis menjadi bagian dari perencanaan strategis di tengah persaingan bisnis yang ketat.

Lantas, bagaimana perusahaan bisa memahami kompetitor mereka?

Simak lebih lanjut bagaimana competition analysis bisa menjadi jawaban untuk menang di pasar kompetitif.

Mengenal Konsep Competition Analysis

Competition analysis adalah kegiatan observasi setiap pergerakan kompetitor bisnis untuk dimanfaatkan sebagai input pertimbangan pengambilan keputusan bisnis.

Dalam lingkup bisnis, Fleisher dan Bensoussan mendefinisikan kompetisi sebagai kontes bisnis untuk menang mengalahkan pihak lain dengan tujuan yang serupa.

Sedangkan competition analysis masuk sebagai proses mengevaluasi profil, produk, dan strategi pemasaran kompetitor untuk menang dalam kompetisi bisnis.

Bagaimana competition analysis ini bisa memberikan pengaruh tersebut bagi bisnis?

Kita ambil kasus dari Starbucks. Mereka melakukan serangkaian analisis tren pasar dan kompetitor untuk selangkah lebih maju dari para pesaingnya.

Mereka meluncurkan inovasi campuran non-dairy milk pada produknya dan diterima secara positif oleh konsumen, mengalahkan produk-produk pesaingnya.

Untuk mencapai solusi tersebut, Starbucks memahami perkembangan tren konsumen dan mengambil celah yang belum ditangkap kompetitor.

Riset pasar Mintel menyebutkan adanya peningkatan tren non-dairy milk hingga 61% pada tahun 2012 hingga 2017 di Amerika Serikat karena peningkatan tren hidup sehat dan dorongan beauty benefits.

Starbucks menangkap potensi tersebut dan meluncurkan minuman dengan campuran berbagai jenis non-dairy milk pada tahun 2015, mengikuti tren yang ada.

Dari contoh tersebut, competition analysis dapat membantu perusahaan memahami cara kerja kompetitor, mengidentifikasi peluang-peluang inovasi yang dapat dilakukan, dan tentunya mendorong perusahaan pada puncak tren industri.

Pentingnya Competition Analysis dalam Bisnis

Disrupsi digital kian menguat dan menggeser nilai bisnis ke arah aset yang tidak berwujud, seperti aset intelektual, brand, dan posisi perusahaan di pasar.

Tekanan persaingan pasar meningkat pesat dalam beberapa tahun terakhir, mendorong perusahaan untuk berlomba menjadi yang terdepan.

Di sinilah, peran competition analysis semakin dibutuhkan dalam rancangan strategi bisnis masa kini.

Competition analysis dapat memberikan gambaran yang lebih baik seputar persaingan bisnis.

Perusahaan bisa meniru bahkan melampaui keberhasilan pesaingnya, sekaligus bisa memahami dan menghindari kegagalan mereka.

Banyak perusahaan yang mungkin sudah memantau laman sosial media kompetitornya dan memantau peluncuran produk-produk mereka.

Meskipun langkah yang ditempuh sudah benar, hal tersebut hanya akan memberi informasi yang bahkan sudah diketahui orang luar lainnya.

Competition analysis yang baik adalah analisis yang bisa memberikan pengetahuan mendalam tentang kompetitor-kompetitor bisnis, sehingga bisa menggiring pengambilan keputusan yang tepat.

Siapa Kompetitor Anda Sebenarnya?

Kompetitor yang digunakan sebagai subjek analisis menentukan ketepatan hasil akhir untuk strategi bisnis ke depan.

Maka sebelum melakukan competition analysis, perusahaan setidaknya perlu memahami siapa kompetitor mereka sebenarnya.

Untuk mendapatkan hasil yang komprehensif, langkah pertama yang perlu dilakukan adalah mengidentifikasi kompetitor ke dalam dua kelompok (direct dan indirect competitors).

Proses mengidentifikasi kompetitor dapat dilakukan dengan menggambar irisan antara direct dan indirect competitors.

Berikut contoh visualisasi dari JUST™ Creative:

1. Direct Competitors: Kompetitor langsung dengan produk dan layanan yang serupa, proses bisnis dan penyelesaian masalahnya pun cenderung mirip.
2. Different Solution: Kompetitor tidak langsung, memecahkan masalah yang sama untuk target pasar yang sama, tetapi dengan strategi penyelesaian yang berbeda.
3. Different Customer: Kompetitor tidak langsung, memecahkan masalah yang cenderung sama, tetapidengan target pelanggan yang berbeda.

Dalam praktiknya, perusahaan dapat menyusun daftar kompetitor berdasarkan kategori seperti contoh identifikasi pada situs penginapan AirBnB berikut:

Direct competitor perlu menjadi perhatian utama perusahaan untuk menelusuri titik paling rentan bisnis lain yang serupa, diikuti dengan analisis pada kompetitor-kompetitor lainnya.

Setelah mengidentifikasi kompetitor, Anda bisa memanfaatkan daftar tersebut sebagai acuan untuk melakukan competition analysis.

Pelajari langkah tepat identifikasi kompetitor dan evaluasi strategi dengan bergabung di Sekolah Bisnis Pacmann.

Cara Menerapkan Competition Analysis

Setelah kompetitor berhasil diidentifikasi, Anda bisa menerapkan competition analysis untuk memahami secara mendalam proses bisnis kompetitor Anda.

Simak langkah-langkah di bawah ini.

Competitor Overview

Sebagai langkah awal, perusahaan perlu memahami profil kompetitornya.

Melihat gambaran besar perusahaan kompetitor bisa menjadi tolok ukur pertumbuhan perusahaan Anda dengan para pesaing.

Misalnya, Anda ingin membandingkan laju pertumbuhan perusahaan Anda dalam durasi dua tahun.

Anda bisa membedah competitor overview dan melihat seberapa cepat kompetitor bisa tumbuh dalam rentang waktu tersebut, berapa banyak pendapatan yang mereka terima, hingga berapa pelanggan yang berhasil mereka akuisisi.

Mengumpulkan informasi competitor overview biasanya diterapkan dengan menelusuri:

1. Tahun berdiri perusahaan, memberikan gambaran konteks analisis untuk perbandingan pertumbuhan.
2. Jumlah karyawan, untuk melihat gambaran kasar pendapatan rata-rata perusahaan kompetitor.
3. Investor perusahaan, untuk memantau investor-investor potensial yang bisa diajak bekerja sama.
4. Jumlah pelanggan, untuk memantau pergerakan jumlah pelanggan dan pemahaman tentang posisi kompetitor dalam hierarki pasar.
5. Merger dan akuisisi perusahaan, untuk memantau kapabilitas dan daya saing kompetitor di pasar.
6. Investasi saham perusahaan, untuk memahami pergerakan dana kompetitor.
7. Kelebihan dan kelemahan perusahaan, untuk memahami operasional keseluruhan kompetitor.

Go-to-Market Analysis

Gambaran besar perusahaan sudah terkumpul dalam competition overview, maka langkah selanjutnya yaitu menyelami bagaimana strategi marketing dan akuisisi pelanggan dari kompetitor Anda.

Dengan menelaah strategi go-to-market perusahaan kompetitor, Anda akan mendapatkan pemahaman tentang lima komponen ini:

1. Customer target
2. Message strategy
3. Product offering and pricing
4. Channel
5. Customer Experience

Customer Target

Istilah customer target mengacu pada pemahaman tentang siapa saja kelompok konsumen yang menjadi sasaran bisnis kompetitor.

Untuk mendapatkan informasi ini, Anda bisa menelaah beberapa sumber berikut:

1. Website kompetitor, temukan target konsumen dari pola karakteristik yang ditampilkan website, misalnya dari logo, produk, jenis postingan, hingga tema dan gaya bahasa yang digunakan.
2. Data analytics dan enrichment, memanfaatkan tools analisis data untuk mengumpulkan informasi tentang pelanggan bisnis kompetitor.
3. Product review, menggali ulasan produk dan mencari tahu mengapa target pelanggan memilih untuk mengkonsumsi produk kompetitor.

Message Strategy

Selanjutnya, Anda juga perlu memahami message strategy yang digunakan kompetitor untuk mengkomunikasikan nilai produk dan layanan mereka.

Saat Anda bisa memahami bagaimana message strategy ini berjalan, akan mudah bagi Anda untuk memantau strategi marketing kompetitor, termasuk brand positioning dan strategi konten yang mereka jalankan.

Product Offering and Pricing

Beralih ke analisis penawaran dan harga produk, Anda bisa menguraikan kekuatan dan kelemahan produk-produk kompetitor dari sisi fitur, penetapan harga, hingga desain dan kualitas produk.

1. Analisis fitur produk, identifikasi semua fitur yang ditawarkan produk pesaing dan uraikan nilai yang diberikan di setiap fiturnya. Lakukan perbandingan fitur produk Anda dengan fitur serupa dari kompetitor.
2. Penetapan harga jual, telaah faktor yang mempengaruhi penetapan harga produk dan bagaimana harga produk kompetitor mempengaruhi harga jual di pasaran.
3. Desain dan kualitas produk, identifikasi kekuatan dan kelemahan produk kompetitor serta bagaimana pelanggan memandang desain dan kualitas dari produk tersebut.

Channel

Selain produk yang bersaing, perusahaan juga saling bersaing untuk menarik perhatian pelanggannya.

Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mengetahui bagaimana kompetitor bisa menjangkau target pelanggan mereka.

Analisis strategi marketing kompetitor juga dilakukan dengan memantau channel media sosial hingga ads berbayar untuk mengetahui cara mereka untuk menarik pelanggan.

Customer Experience

Pengalaman pelanggan atau customer experience menjadi salah satu penentu kesuksesan penjualan suatu produk.

Oleh karena itu, pemahaman tentang seberapa puas pelanggan terhadap suatu produk menjadi penting untuk ditelusuri.

Untuk memperoleh informasi ini, Anda bisa menggali berbagai ulasan dari beberapa software seperti G2, Capterra, Trustradius, Founderkit, Appbot, dan lain sebagainya.

Selain itu, Anda juga bisa mewawancarai langsung pelanggan untuk melihat pandangan mereka terhadap produk Anda dan produk kompetitor.

Kesalahan yang Sering Ditemui dalam Melakukan Competition Analysis

Ada beberapa hal yang sering salah dilakukan dalam melakukan competition analysis.

Hal ini harus diperhatikan agar proses analisis jadi lebih efektif dan efisien.

Berikut dijelaskan apa saja kesalahan tersebut dan dampaknya terhadap bisnis.

Tidak Tanggap pada Perkembangan Tren Industri

Perkembangan industri terus bergerak cepat, maka penting bagi perusahaan untuk mengetahui apa yang terjadi saat ini untuk bisa mempertahankan eksistensinya di pasar kompetitif.

Kesalahan yang umum ditemui adalah analisis yang terlalu berfokus pada kompetitor tanpa memperhatikan pergerakan tren produk dan teknologi di lingkup pasar industri yang lebih luas.

Perusahaan bisa kehilangan momentum di pasar dan hal ini akan berdampak pada proses penjualan dan pemasaran yang kurang bersaing.

Oleh karena itu, competition analysis harus bisa menjangkau tren konsumen tidak hanya pada direct competitor, tetapi juga kompetitor potensial lainnya pada lanskap pasar yang lebih luas.

Tidak Mengakui Potensi Kompetitor

Salah satu kesalahan yang cenderung sulit untuk diatasi adalah objektivitas dalam competition analysis.

Kompetitor ada karena produk mereka yang juga diminati banyak pelanggan.

Mungkin mereka mampu mengembangkan inovasi produk yang sesuai dengan tren pasar, memposting banyak konten menarik, atau mereka konsisten melakukan penjualan dan promosi.

Analisis cenderung dilakukan untuk mencari kelemahan kompetitor, tanpa mempertimbangkan manfaat pengetahuan tentang potensi mereka yang justru bisa menjadi bahan pertimbangan keputusan bisnis selanjutnya.

Untuk mengembalikan objektivitas dalam competition analysis ini, banyak perusahaan yang akhirnya memutuskan untuk melakukannya dengan bantuan tools ataupun pihak ketiga.

Hanya Melakukan Analisis Sekali Tanpa Pembaruan

Industri berkembang cepat dan dapat berubah dari waktu ke waktu, sehingga penting bagi perusahaan untuk mengetahui secara teratur tentang apa yang bekerja dan apa yang tidak bekerja di pasaran.

Mungkin melakukan competition analysis yang teratur dari jangka waktu pendek akan memakan banyak tenaga, tetapi setidaknya perusahaan harus konsisten memantau pergerakan yang dilakukan kompetitor-kompetitornya.

Jika pemantauan tidak secara konsisten diperbarui, perusahaan mungkin akan kehilangan cara baru untuk menjangkau pelanggan potensial dan kehilangan kesiapan untuk menghindari kesalahan di masa mendatang.

Perusahaan bisa menganalisis apa saja yang baru diluncurkan kompetitornya, misalnya setiap adanya marketing campaign baru, dorongan penjualan baru, atau setiap peluncuran produk baru.

Pacmann menyediakan program-program di bawah Sekolah Bisnis Pacmann dengan pembelajaran lengkap tentang cara menyusun, menilai, dan menerapkan competition analysis untuk bisa menangkap peluang dan mengantisipasi ancaman.

Dimuat dalam kurikulum “Strategic Management”, Anda bisa mengembangkan penalaran analisis kompetitor sekaligus mengembangkan penerapan teori makroekonomi dan mikroekonomi untuk perencanaan bisnis praktis dan pengambilan keputusan yang optimal.

Upgrade skill praktik bisnis mu untuk menang di pasar kompetitif dengan mendaftar di program Sekolah Bisnis Pacmann.

Further Reading:

Business and Competitive Analysis: Effective Application of New and Classic Methods

Competitor Identification and Competitor Analysis: A Broad-Based Managerial Approach

How to Conduct Competitive Analysis

Seven Common Competitive Analysis Mistakes